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三場淘寶直播賣了1.7億 雪梨為啥這么能打?
http://www.zljqek.icu  | 2019/10/23 8:26:33  | 吉林企業網  | 已有332人瀏覽過
     就在淘寶直播一哥一姐彼此角力的時候,這個似乎格局已定的戰場里又殺入了“可怕的新人”。新的是她從沒有做過真正的帶貨主播;可怕的是在不足一個月內連續的三場直播里,她拿下了1.7億的驚人銷售額。她就是雪梨。
  1、
  雪梨的聲音有點沙啞了。從8月29日到9月19日,作為淘寶直播新人的雪梨,在20天內連播了3場,平均每場時長約6個小時,總銷售額1.7億。
  她的專長在服裝,做產品也是最能給她安全感的事情,加上不確定粉絲的接受度,雪梨對直播帶貨一直持觀望態度。但如今,在內外因共同推動的情況下,她終于邁出了這一步。
  “淘寶直播已經到了成熟階段,不論是平臺的扶持,品牌商家的認可,還是消費者的認知,這些不確定因素變得確定之后,我很愿意做個嘗試。”雪梨表示,另一個推動力是粉絲的需求,“我的粉絲在變化,她們開始成家立業,家庭角色帶來了更加豐富的需求,包括尿布、奶粉、家庭用品等。”
  為此,雪梨的直播選品非常多元,美妝、食品、小家電都在其中。在她看來,豐富的產品帶來的并不只有壓力,還有直播中更多的趣味性,這個過程她還是享受的。
  “但在開播之前,團隊非常擔心。”雪梨透露,自己在生活中比較安靜,語速也比較平緩,大家都擔心她不適合長時間的直播。但實際情況是,這個嬌小安靜的妹子到了鏡頭前就像打了雞血。“你有沒有發現我現在說話也蠻快的,其實還是要有一些變化去適應直播這個形式的。”雪梨笑稱,直播就像考試,一句“廢話”都不能有,“多說一句粉絲馬上會催快點上鏈接。”
  雪梨稱,淘寶直播不僅帶來了粉絲的增長,還激活了一部分沒有購買動作的粉絲。“有些已經不買我們風格衣服的粉絲,在淘寶直播里又開始接受我的推薦了。”而更令她開心的是,很多粉絲會在各種社交平臺中提及她的直播,“看雪梨直播真的停不下來”、“又沒控制住”……
  雪梨坦言,雖然直播帶貨的成績還算理想,但她最在意的并不是成績和所謂的排位,而是能認真講解自己篩選的產品,同時對商家負責。然而,這樣的初心卻給雪梨的直播帶來了一個插曲。
  據介紹,在第三場美妝直播中,原本計劃上架的產品有50個,但由于每款產品講解都非常細致,直到凌晨一點,還有9個產品未能上架。當時,雪梨考慮到粉絲的疲憊感和時段的推薦效果,臨時決定去掉這些產品,延至后續直播再做推薦。這個行為引發了很多商家的不滿,但她認為對商家負責更加重要。
  2、
  今年初,雪梨所屬的杭州宸帆電子商務有限責任公司(以下簡稱宸帆)旗下已經有部分網紅開始涉足淘寶直播,直到平臺向明星和頭部KOL發出邀請,雪梨才考慮加入,因此包括雪梨自己在內,20個人組成的淘寶直播團隊都是“新人”。
  億邦動力了解到,從雪梨的直播團隊組建到開播只用了1個月的時間。這意味著,之前三場直播每場的平均籌備時間只有10天。在這10天里,他們需要完成招商、選品、討論直播策略、預熱等一系列工作。“整個團隊幾乎加了整整一個月的班,每天都到凌晨三四點。”用雪梨的話說,她的團隊是在用20個人做100個人的事情。
  而作為頭部KOL,直播的籌備環節都不難,難的是要在盡可能短的時間里篩選出適合的產品。
  “第一場播完已經是凌晨一點多,團隊即刻就開始復盤,當天就討論出下一場直播的選品方向,然后第二天就必須開始選品了。”雪梨告訴億邦動力,為了給產品爭取出更多的透出時間,讓預熱時間盡可能提前,團隊必須爭分奪秒,每天過得都跟“打仗”一樣。
  “我們招商團隊很強勢。”雪梨介紹,所謂的強勢是選品能力強,為粉絲爭取“全網最低”的決心強。“團隊會確認商家給我們的價格是不是最低,如果要不到理想的價格,會選擇暫時不做,再持續跟進。”她笑稱,團隊強的好處是,她只要負責把產品用透就好。
  以燕窩為例,不同等級產品價格從幾百到萬元不等。雪梨會邀請生物醫藥博士來講解,了解燕窩的滋補功能究竟源于哪一點、作用在哪一點。“原本我對燕窩的認知只是對于女性有滋補作用,但現在我知道它對大腦發育也有促進作用,所以男性、老人等也是受眾。”雪梨認為,她的任務,就是結合專業知識將產品有理有據地推薦給大家。
  據觀察,雪梨直播中有自己原本在用的產品,有粉絲要求的產品,有市場中的口碑爆品,也有她最想挖掘的小眾產品。她很喜歡讓一個不為大家熟知的好產品得到大家認可的過程,包括尚未形成品牌的海參、燕窩,也包括不是大牌卻非常好用的國外護膚品。
  不過,不論哪一類,都要遵循一個相同的原則,就是“雪梨真心喜歡”。雪梨堅持這一點,“一定要主播本人真心覺得好,如果不是很喜歡,粉絲隔著屏幕馬上就會感受到。”
  億邦動力了解到,在面對多個豐富的產品時,雪梨的推薦方式也變得更加“放飛自我”了,比如會找來五星級大廚到直播間烹飪牛排、邀請韓國美容院長展示美容儀用法、設計“吸土”實驗展示面膜功效等,而從成績來看,這些方式在直播這種形式中確實受用。
  “頭部紅人在招商和流量方面都有優勢,重要的是思考怎樣能把成績保持下去。”雪梨表示,她期待有更多主播加入到淘寶直播中,宸帆也會讓旗下適合淘寶直播的紅人陸續入駐。而且按照計劃,未來雪梨直播的招商團隊按照品類更加細化,分工更加明確。
  3、
  據了解,宸帆成立于2016年,業務包括紅人孵化及變現、網紅電商,還有今年開始布局的直播等。另一位合伙人錢夫人主要負責公司的“后臺”,雪梨負責站在“前臺”。目前,宸帆已經簽約了超過100個具備電商帶貨能力的KOL,成為了抖音、微博、小紅書等多個平臺的合作機構,覆蓋了全網近億的粉絲。
  在淘寶直播之前,宸帆已經在抖音里證明過自己的直播帶貨能力,創造出了單品西裝10萬件的女裝銷售記錄。“直播已經讓宸帆從服裝的頭部商家和MCN機構,變成了C位帶貨王。”錢夫人總結了宸帆做直播的幾點經驗:
  (1)多平臺聯動種草:主戰場微博。讓KOL不斷進行生活化的產品分享;展示選品的全過程視頻;圖文分享展示產品賣點。
  (2)多樣化的粉絲互動機制:不斷進行福利刺激,比如“從天而降的購物基金”;通過不斷的內容露出,激發粉絲主動詢問商品是否會在直播中上架,最終公布直播時間。
  (3)根據粉絲畫像選品:在偶像和粉絲關系的基礎上,讓KOL和粉絲形成賣家和買家的關系,在交易過程中建立的信任,才是壁壘。
  “前期的站外種草非常重要,很多消費決策并非源于瞬間的優惠刺激,我們希望告訴消費者買錯才是最大的不劃算,讓我們來告訴消費者如何買對。”錢夫人和雪梨的想法是一致的,選品的第一原則不是便宜,而是好用。
  “后來翻看微博才發現,其實在三年前我就開始分享自己在食用燕窩的事情了,但當時完全沒有想要帶貨的意識,就是在分享我的生活,但這些卻都成了今天直播帶貨的基礎。” 雪梨如是說。
  她們相信,在這種思路中完成銷售后,還會有一個新的正向刺激形成:消費者會反饋詳細的使用信息,包括買家秀和享受到的福利,反饋內容又形成了新一輪的深度種草,促成更多復購。
  錢夫人表示,幾次直播下來的一個重要發現是,直播也適合高客單價商品:客單價約2000元的海參,交易額達1000萬;客單價1800元的美容儀,成交額超過了780萬。
  “當然,這也是因為雪梨一直以來的定位。”錢夫人表示,雪梨是女性精致生活的代表,有家庭,有可愛的寶寶……這些會讓年輕女性以她為標桿,向往和她一樣的生活狀態,更愿意接受她推薦的產品。
  加入直播業務的宸帆,能為品牌商家提供的服務更加完整了。錢夫人表示,未來宸帆將致力于幫助中小品牌和新品建立產品力,借助旗下頭部網紅的影響力優勢,積累更多優秀的產品,賦能新產品和更多紅人。她表示,宸帆會和商家共同創造出更多新的營銷方式,成為一個“靠譜的帶貨公司”。
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